TEDARİK ZİNCİRİ FİRMALARIN PAZARLIK TEKNİKLERİ

  1. Hiçbir zaman gelen satıcıya sempati duymayın fakat daima kendinizin onun bir iş ortağı olduğunuzu söyleyin.
  2. Satıcıyı kendinizin bir numaralı düşmanı olarak görün
  3. Her zaman daha fazla isteyin ve sorun; sonunda size istediğinizi verecektir
  4. Hiçbir zaman ilk teklifi hemen kabul etmeyin, satıcıyı yalvartın; bu bizim daha iyi bir anlaşma yapmamızı sağlayacaktır
  5. Daima “bundan daha iyisini yapabilirsin” kuralını uygulayın
  6. Her zaman bilgisayarınıza mümkün olan en düşük fiyatı yazın ve size daha fazlasını verene kadar da satıcıyı zorlayın
  7. Satıcının kendisinden daha fazla indirim yapabilecek bir amiri olduğunu unutmayın
  8. Eğer satıcı çok kolay indirim yapıyorsa veya lavaboya yada telefona gideceğini söyleyip teklifiniz için onay alıp geliyorsa anlayın ki verdikleri fiyat daha da indirilebilir, o yüzden daha fazlasını isteyin
  9. Akıllı olun aptal gibi davranın
  10. Karşılıksız taviz vermeyin
  11. Sizden bir şey isteyen satıcı, karşılığında birşey vermek zorunda olduğunu bilir
  12. Unutmayın ki satıcılar soru sormaz, sizin soru sormanızı bekler
  13. Önerilerle gelen satıcının hazırlıklı ve net olduğunu hatırlayın, o yüzden zamanınızı gelende hazırlıksız ve organize olmayan satıcıları ikna etmek için kullanın
  14. Hiçbir zaman satıcılar için üzülmeyin, kötü adam rolünü oynayın
  15. Ortaya koyduğunuz tezler yanlış olsa bile tartışmadan kaçmayın. Mesela satıcının rakibi her zaman daha düşük fiyat ve daha iyi şartlar vermiştir.
  16. Yanlış ve tutarsız olsa bile her zaman aynı itirazları sürdürün, satıcı sonunda buna inanmak zorunda kalacaktır.
  17. Unutmayın ki anlaşma şartlarının 80%i pazarlık sürecinin sonunda ortaya çıkar. Satıcıyı kaybedeceğine inandırarak korkutun.
  18. Unutmayın ki bizi her gün ziyarete gelen satıcının kişiliği ve ihtiyaçları hakkında mümkün olduğu kadar bilgi sahibi olmak gerekir. O yüzden onların zayıf yönlerini keşfetmeye çalışın.
  19. Satıcıyı daima yapılacak promosyonlara katılmaya davet edip ona yüksek satış imkanlarını gösterin. Mümkün olduğu kadar indirim almaya çalışıp promosyonu kısa tutun ve ondan böylelikle kar edin.
  20. Ondan imkânsız şeyler isteyerek, pazarlığı her an durduracağınızı hissettirerek onu bekleterek, zaman verip gelmeyerek onun yerine başka bir satıcıya ilk görünmeyi ayırarak, ürünlerini satmama imkânı olduğuna inandırarak, ürünlerine daha az yer verebileceklerini söyleyerek satıcının güvenini sarsın.
  21. Unutmayın ki herhangi bir bedava ürün, kıyak, para, inserte girmek, sponsorluk, veresiye, promosyon, lansman, yıldönümleri, özel aktiviteler vb. de “indirim” sayılır
  22. Hiçbir zaman kendinize güveninizi kaybetmeyin. Bu bir satın alma görevlisi için en kötü şeydir.
  23. Kar marjı lafından daima şeytanın haçtan kaçtığı gibi kaçın.
  24. Eğer satıcı cevap için sizi çok bekletiyorsa ona rakiple anlaştığınızı söyleyin
  25. Satıcının herhangi bir promosyonu fazla sorgulamasına izin vermeyin
  26. Her aldığımı satarım ama her sattığımı her zaman almam kuralını ve bizim için önemli olanın bize kar getirecek malın satın alınması olduğunu unutmayın. Yüksek rotasyonlu ürünler mecbur olduğumuz ürünlerdir.
  27. Bizimle ilgili olan bilgilerin satıcının ekrandan görmesine izin vermeyin. Satıcı sizin karşınıza yeni bir teklifle geliyorsa bu sizi korkutmasın çünkü bu onun pazarlığa daha iyi hazırlandığı anlamına gelmez.
  28. Satıcı yaşlı veya genç ise bu bir avantaj olabilir. Yaşlı herşeyi bildiğini zannettiğinden, genç ise tecrübe eksikliğinden dolayı sizin için avantaj oluşturabilir.
  29. Eğer satıcıya bir amiri refakat ediyorsa bu da sizin için bir avantaj olabilir. Böylelikle onlardan daha fazla indirim ve promosyon isteyebilirsiniz. Amir statüsünde olan kişi kendi satıcısının önünde iş kaybetmek istemez.
  30. Rakip zincir marketler ne zaman bir kampanya uyguluyorsa satıcıya onlara ne yaptığını sorun ve aynı şartları isteyin.
  31. Sonuç olarak altın kuralı unutmayın; profesyonel satıcılarla vakit kaybetmeyin, zamanınızı hazırlıksız satıcılar için kullanın. Büyük markaların satıcıları sizi korkutmasın (büyük markaların arkasında bazen tecrübesiz sadece arkasına markanın desteğini almış satıcılar olabilir). Zamanınızı kolay pes edebilecek, hazırlıksız rakamlarla uğraşmayan ve zincir marketi terk edebilecek cesareti olmayan satıcılara ayırın.